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销售过程基本原理:完成更多交易的最终指南

为你的团队建立一个可靠的、可重复的方式,以持续赢得交易.

Stella Inabo, 作者的贡献

发布于2020年10月15日
最后更新于2022年7月27日

在智能手机出现之前,人们会使用地图来找到到达目的地的最佳路线. 同样地,在销售过程中,你的销售过程就像你的路线图. 你最终的目的地? 将潜在客户转化为客户.

一个有效的销售过程提供了一个可靠的和可重复的方式来持续达成交易. 这组步骤使您的团队专注于实现共同的目标.

通过建立一个清晰、易于采用的销售流程,让你的团队走上正确的轨道. 这个框架将使您的销售代理能够可靠地提供结果. 安博电竞会告诉你怎么做.

安博电竞全面的销售过程指南中,你会发现:

What is a sales process?

销售过程是销售人员与潜在客户建立业务关系并最终实现销售的一系列步骤. 每次销售代理都可复制, 始终如一的销售行动, 他们正在遵循销售流程.

经理们通过培训和指导来加强销售流程. 他们也可以使用 数字销售工具 权力 铅一代opportunity-tracking, 管道管理,与客户沟通.

一旦销售流程到位, 管理者可以衡量这些步骤是否顺利进行,并确定需要改进的地方.

Salesprocess和. Sales方法

虽然销售过程和销售方法密切相关,但它们是两个截然不同的概念. 如上所述,销售流程是销售代表为达成交易而采取的一系列可重复的行动. A 销售方法 销售人员在推动潜在买家进入销售过程直至他们成为付费客户时是否遵循一种哲学.

另一种思考方法? 销售过程包括销售代表需要做的事情, 而销售方法规定了他们如何处理每一个步骤.

你的销售团队可能知道,作为流程的一部分,他们需要向合格的、有问题意识的买家提供信息. 但他们可能不知道具体如何处理——你选择的方法将决定销售代理的“如何”. 如果你采用 挑战者号的销售方法, 例如, 然后你的销售代理就会知道遵循三步走的方法:教, 裁缝, 控制. 他们教买家, 根据买家的需要定制产品, 解决买家的问题,希望他们能进入下一个阶段.

(相关阅读: 以下是7种最常用的销售方法,以及如何为您的企业选择合适的销售方法]

Why a sales process is important

一个清晰的销售流程使销售代理能够专注于正确的前景,并提供一个持续达成交易的框架. 当被 CRM在美国,销售过程也有助于领导跟踪业绩和公司目标的进展.

它使销售更有效率

销售人员的待办事项清单上通常有很多任务. 用一个可靠的销售过程, 有一个指南可以用来决定哪些活动值得关注,哪些是不必要的. 他们可以清楚地看到在不同的阶段最适合培养导线的技术 销售漏斗也.

“当你找到一个有效的公式,你的方法是统一的, 您通常可以对未来的客户机成功地重复相同的过程,道格C指出。. 商业成功因素公司的首席执行官,在他的福布斯 article.

通过指导代理商的努力,销售过程减少了错误,提高了生产力. 该框架为如何克服销售过程中的障碍提供了行之有效的策略.

它帮助领导者识别绩效差距

没有销售流程, 销售经理可能很难发现代理商业绩的差距和跟踪团队目标. 销售过程的情况正好相反.

“一个最佳的销售过程会给你数据,让你分析过程中成功的部分和可以调整的部分, 这对你的业务发展是有利的,”布朗说.

一个销售过程意味着每个人都在采取同样的行动——这使得评估业绩更有意义. 你可以看看趋势,看看哪些步骤平均起来最麻烦. 从那里,您可以进一步调查这个问题并努力解决它.

例如, 经理可能会查看报价阶段,并监控发送报价的代理数量和错过报价机会的数量. 后评估 销售策略, 经理可以提供建设性的反馈, 当代理商采取行动提高他们的销售技巧时, 他们可以卖得更快,赢得更多的交易.

销售流程有哪些步骤?

不同公司的销售过程可能会有一些差异. 一家企业可能会发现,合格的潜在客户可以在没有报价的情况下完成交易, 而另一个可能需要报价阶段.

也就是说,销售过程中的几个阶段几乎总是存在的. 熟悉这些步骤,这样你就有一个框架来定制自己的销售过程.

1. 勘探

勘探 包括寻找潜在客户,并向他们展示你的产品或服务. 这第一步对于创造稳定的铅供应至关重要 销售管道 将枯竭.

通过使用 以客户为中心的引导策略,你就能找到合适的前景.

  • 在Quora或Reddit上提供特定问题的答案. Quora或Reddit的查询可以帮助你找到公司或个人的痛点,你的产品或服务可以解决.
  • 在LinkedIn群组中与潜在客户互动. 类似于Quora和Reddit, LinkedIn群组让你很容易联系到那些与你的目标市场有共同问题的理想客户.
  • 用内置的引导生成形式创建视频. 视频内容有助于吸引潜在的线索. 包括一个lead gen形式在你的视频的结尾,以捕获与基线水平的前景 订婚.
  • 提供一个有用的电子邮件课程. 教育性的电子邮件课程是培养有兴趣的漏斗顶端领导的好方法,直到他们有资格进入销售过程的第二步.

勘探阶段对你其他阶段的成功有很大的影响 销售策略. 其次,授权代理人与明确 客户档案 这可以帮助他们评估线索,判断他们是否对你销售的产品感兴趣.

2. 排位赛

合格需要评估潜在客户购买你的产品或服务的可能性.

领导资格 通过关注正确的线索,帮助销售代理充分利用他们的时间. 它还通过将潜在客户的名单缩减到真正感兴趣并能负担得起产品或服务的人,从而提高了中奖率.

在辅助下,鉴定阶段进行得更快 领导评分 客户关系管理系统. 根据与购买可能性相关的变量,顾客被分配点数或数值, 比如他们在公司中的地位, industry, 公司类型, 和网站活动.

3. 展示

展示就是向有资格的潜在客户展示你的产品的价值. 陈述阶段让你有机会从竞争中脱颖而出,并说服潜在客户与你开展业务.

这一阶段通常包括销售代理和潜在客户之间的直接沟通. 销售和营销团队必须共同努力,精心制作正确的信息,以赢得潜在买家的信任.

利用在鉴定阶段收集的信息 个性化的销售说辞 为购买你的产品或服务提供一个量身定做的、有说服力的案例.

通过回答以下问题来向潜在客户推销你的产品:

  • 你的产品/服务将如何为这个特定的客户提供价值? 准确地展示你的产品或服务将如何为他们节省金钱或时间. 解释这将如何帮助他们带来更多的收入. 在可能的情况下,包括具体的财务或时间指标 处理反对意见.
  • 你的产品/服务有哪些特点符合这个客户的需求? 将每个特性与它为客户解决的特定问题联系起来.
  • 你在哪些方面比竞争对手做得更好? 详细描述你的产品或服务如何比其他选择更适合客户的需求.
  • 其他客户是如何用你的安博电竞解决他们的问题的? 分享他人如何成功使用你的产品或服务的相关故事. 最好能给出与你的潜在客户在同一industry或垂直领域的企业的例子.

让你的演讲以客户为中心,并表明你已经对公司的需求做了研究. Include a call to action at the end of your presentation; invite the potential customer to sign up for a free trial or offer a discount. 这些措施鼓励乘客待在车里直到下一站.

4. 报价

在报价阶段, 你在介绍之后与有兴趣继续发展的潜在客户讨论条款和价格. 你应该为你和买方创造一个互惠互利的协议.

在你的销售电话中, 清楚地描述潜在客户将以何种价格获得何种产品. 您的报价将基于这些讨论,并应包括以下条款, 其他细节包括:

  • 合同长度: 买家会被锁定使用你的产品或服务多久?
  • 付款条件: 客户多久付你一次钱,多少钱? 他们可以使用什么付款方式?
  • 访问: 客户将获得哪些特性、支持和其他详细信息?

向潜在客户发送报价,然后等待确认. 记住,报价是谈判的起点. 在你提交合同并完成交易之前,没有什么是一成不变的.

如果客户同意你的报价条款, 进入下一个阶段:结束并起草合同.

5. 关闭

一旦潜在买家接受你的报价, 是时候就最后的条款进行谈判,并正式签订一份合同. 完成一笔交易通常涉及到解决最后一刻的担忧, 这可能意味着调整价格或其他合同细节.

销售专业人士需要把这一步看作是销售过程的一部分,就像前四步一样. 直到你签了协议, 你仍然在向潜在客户销售和传达价值.

如果客户确实同意条款并在虚线上签字, 反思哪些事情进展顺利以及为什么. 促成这笔交易的具体因素是什么? 利用这些见解来提高未来的转化率.

6. 赢/输

在理想的情况下, 达到销售过程的这一步意味着你赢得了交易, 而现在的主角是一位真正的顾客. 如果是这样的话, 这是销售经理和销售代表确定在每个阶段顺利进行的时候.

为赢得交易, 与客户支持沟通这些条款,以便他们能够无缝地继续购买之旅. 在销售结束后与客户保持联系,这样你就可以维持长期的关系,可能会导致后续的追加销售或推荐.

对于损失的交易,你仍然需要评估销售过程来改进你的 主要培养 战术. 您可以确定需要改进的差距和领域,以避免在未来的销售交易中出错.

记住, 仅仅因为现在可能失去一笔交易,并不意味着你将来不能联系这个人和他们的公司. 跟踪你所有的互动,并记录在你的 销售客户关系管理 为以后的谈话做准备. 如果你和潜在客户的关系很好,可以要求推荐.

或者,也许你只是需要绕道而行. 如果项目的性质发生了变化, 你可以回到销售过程的另一个阶段,继续为赢得这笔交易而努力. 除非你完全确定自己无法到达目的地,否则不要放弃旅程.

如何建立你的销售过程阶段

第一次创建公司的销售流程似乎是一项艰巨的任务. 但如果你以前做过销售,你就有了一个坚实的基础. 通过向内看,你可以打造一个独特的销售过程,持续帮助你的团队赢得交易.

  • 确定你独特的销售阶段

    第一步是确定销售是如何进行的. 这听起来可能有点显而易见, 但了解销售人员如何从第一阶段到最后阶段进行引导是很重要的,这样你就可以记录和复制这个过程.

    你可能会发现你销售过程的独特之处. 例如, 你可能会发现你的大多数交易跳过报价阶段,直接从陈述阶段进入收尾阶段.

    看看业绩最好的卖家的行为. 和他们谈谈他们在销售过程的每个阶段使用的策略. 确定他们与成交较少的销售代理的不同之处.

    也要和你的客户交谈. 了解他们是如何知道你的公司的,是什么说服他们和你做生意的. 他们分享的信息将帮助你设计一个更有效的销售流程. 使用 客户成功 团队与那些为你的产品或服务写过推荐信或解决过问题的客户交谈.

  • 为销售过程的每一步列出具体的行动计划

    下一个, 定义每个阶段需要的行动,这样你就有一个清晰的, 可重复遵循的路径,以帮助您实现可预测和一致的结果.

    例如, 您可以在资格阶段指定这一点, 你的销售团队必须与潜在客户进行初步接触,评估他们的兴趣和购买能力. 否则,他们将无法使用线索评分来寻找最可行的线索.

    或者,假设你想要确定勘探阶段的行动. 你可以让代理人打陌生电话, 送温暖的邮件, 并在Quora等论坛上回答问题,以获得线索.

    通过销售过程的各个阶段,并在你的销售流程流程图或地图上记录你发现的东西.

  • 使您的过程与目标用户的需求保持一致

    接下来的步骤是围绕目标客户的痛点和购买行为调整你的工作流程.

    如果你还没有买家角色,那就从建立买家角色开始. 为每种类型的买家创建配置文件, 抓住他们的痛点, 预期, 和购买动机. 您的团队可以参考这些角色在制定策略寻找和创建相关消息时.

    然后,是时候 绘制客户旅程图. 使用客户访谈和调查来 理解并记录客户的指示 他们已经准备好从销售过程的一个阶段进入下一个阶段. 指导你的团队识别这些信号 发现电话 这样他们就能更有效地达成交易. 你还需要建立自动营销系统,当这些迹象出现时,发送信息来推动销售.

    除了提供以产品为重点的营销材料, 为您的销售团队配备买方支持内容,如采购指南, 产品的比较, 以及融资方面的信息. 这些资源可以帮助消费者在购买过程中不那么紧张或不知所措.

  • 在整个组织中沟通你的销售过程

    有一个合适的销售流程是不够的. 你需要与整个公司分享这个框架,这样每个人都可以参与进来,帮助把领导提拔到工作岗位上.

    如果其他面对客户的团队,如支持和市场营销了解你的销售流程, 他们将被告知如何协助潜在的交易. 例如, 支持代理将确切地知道什么时候将潜在客户交给销售代理进行培养.

    创建一个公司,让分享你的销售过程变得容易 知识库. 新员工和现有团队成员可以转向这个中心, 内部库,当他们不确定如何遵循流程或在哪里引导客户询问时. 一个知识库还将帮助领导层和整个组织的团队了解他们如何在销售过程的关键阶段做出贡献.

如何改善您的销售流程

销售流程

销售过程中的错误会让你失去机会, 因此,不断改进和适应各个阶段是销售成功的必要条件. 用这些策略改进你的销售过程.

改善你的销售流程

一个好的销售过程是任何成功销售组织的基础. 学习如何改进你的销售流程,完成更多的交易.

确定什么是有效的,什么是无效的

第一步 改进您现有的过程 是诚实、全面地看待你的团队目前正在做的事情吗.

回顾过去几个月与你的团队的交易 销售会议. 讨论完成交易需要多长时间,以及什么因素导致客户购买(或不购买). 记录下你的销售代理在推动客户通过销售漏斗时所采取的所有行动.

与你的销售代理一对一交谈也很重要, 因为他们每个人都有第一手的过程知识,可以看到不完美的地方. 请他们就如何改善阻碍他们工作的活动提出建议.

同样的, 接触你的客户,了解他们对你的销售团队印象深刻或想要更多的东西. 发送客户调查 或者直接与买家沟通,看看是否:

  • 你的销售团队提出了解决他们问题的安博电竞
  • 销售演示吸引了他们,并帮助他们想象成功的产品或服务
  • 销售代理在交易结束后跟进,以确保产品或服务符合他们的期望

根据你与销售代表和客户的对话, 找出你的团队擅长或失去动力的地方,头脑风暴如何改进.

优化销售流程工具

考虑一下你目前的技术堆栈是如何帮助你的团队在销售过程的每个阶段吸引潜在客户的. 和你的销售代理谈谈,看看他们使用的工具是让销售变得容易还是让交易变得复杂. 如果这些工具不能达到它们的目的,那么可能是时候改变它们了.

但是在你购买主要技术之前,先和你的IT团队讨论一下你的销售流程. 讨论您想要实现的目标以及您当前的基础设施可以支持什么. 您可能会发现IT员工可以使用您已经掌握的工具解决销售过程中的问题.

如果你已经有了一个平台, 您供应商的客户成功团队可能会向您展示使用当前技术的更有效的方法. 您还可能了解其他专门设计用于帮助您的团队实现工作自动化的产品.

如果你最终选择了新技术,寻找为最终用户设计的工具. 找到一个可以轻松与现有系统集成的安博电竞, 提供直观的界面, 自动化你的销售过程的步骤.

(相关阅读: 使用销售过程自动化更快地完成交易]

测量销售过程结果

确保您的销售流程对您的销售团队保持相关性和有用性, 你还应该衡量它的成功使用 关键的销售指标. 拥有定性和定量数据的结合,可以更容易地确定您的销售过程是否有效,并相应地实施更改. 而不是依赖于假设,你将有硬数据来支持你的决定.

销售过程步骤需要考虑的指标包括:

  • 将一个潜在买家从一个步骤转移到另一个步骤所需的平均时间
  • 前景持续时间最长的阶段
  • 在销售演示或报价后成交的客户百分比
  • 赢率
  • 流失率

销售分析 能否帮助你看到你当前方法的优势和改进的地方,以适应你的销售过程. 使用CRM Zendesk出售 使您更容易跟踪和分析各种指标. 安博电竞的软件可以自动记录和创建报告的数据时间表,您选择, 所以你可以专注于保持你的收入和利润.

(相关阅读: 6个行之有效的方法来改善你的销售过程]

Common sales process mistakes to avoid

建立和实施一个销售流程并不意味着在销售成功的道路上没有障碍. 销售团队有时会因为销售过程中的错误而错过目标. 好消息是你可以避免这些错误.

依赖过时的销售流程

销售过程需要随着顾客行为和需求的不断变化而发展. 没有例行审查的过程可能会成为您的团队的绊脚石. 当买家的旅程发生变化时,按旧规则行事是行不通的.

为了避免这种情况,你必须定期重新访问和更新你的销售流程. 与代理商交谈并获得客户关于销售过程的反馈,可以帮助你确定增长领域并解决低效问题.

没有使用销售方法

一些销售团队犯的错误是不使用销售方法,而仅仅依赖于销售过程. 而销售过程向你展示了将潜在客户从一个阶段带到另一个阶段的路径, 销售方法为你提供了将他们带到那里所需的知识.

不过,你必须做出明智的选择——错误的销售方法等于失去交易. 例如, 对一个已经意识到问题的潜在客户使用Challenger销售方法是不会有结果的. 但如果销售的是一款创新产品,解决了买家还没有意识到的问题,它就会非常有效. 那么,你如何找到正确的销售方法呢??

To 选择一个与你的销售过程相匹配的方法, Jacco van der Kooij, Winning by Design的创始人, 建议 计算你的平均用户获取成本,并记录下平均交易规模等参数, 销售周期, 以及每个代表的交易数量. 记住这些指标, 您可以选择一种方法,在保护您的利润率的同时保持健康的close rate.

没有一个以客户为中心的销售过程

一个有缺陷的销售过程更多地关注产品或服务,而不是买家. 销售过程不仅仅是为了完成销售, 同时也帮助客户获得他们需要的安博电竞.

一个一致的销售过程将满足客户所在的地方. 例如, 在潜在客户寻找选择的早期阶段, 目的是让他们了解各种可用的安博电竞. 重点不在于如何吸引潜在买家, 而是给他们所需的信息,让他们做出最好的决定,解决问题.

把顾客放在销售过程的核心位置 只有当你的销售人员拥有客户同理心时才可能吗. 销售团队应该优先考虑建立信任和为潜在买家提供价值,而不是说服他们购买你的产品或服务.

没有记录销售过程

销售过程由许多步骤组成. 几乎不可能记住并实现业务所需的所有内容. 有正确的销售流程文件, 你减少了销售人员忘记步骤或采取错误方法的风险.

你可以使用销售流程流程图或流程图 销售过程图. 文档应该描述所有的步骤(不管多么重复), 大纲的责任, 回答这样的问题:

  • 你卖给谁?
  • 探员如何找到线索?
  • 谁负责勘探工作?
  • 需要收集哪些联系方式录入CRM?
  • 代理商在销售过程的每一步应该采用什么样的销售方法?

即使你的公司还在增长,也不要拖延记录销售过程. 你可以注意销售代理是如何完成交易的,并留出时间随着过程的发展和业务规模来回顾每一个步骤.

(相关阅读: 为什么你需要销售流程映射来解决大局问题]

在没有团队参与的情况下创建销售过程阶段

没有人比做交易的人更了解如何完成交易. 所以,当你建立一个销售流程时,来自销售团队的见解是必不可少的.

如果你只用a 销售流程模板 不要和你的销售代理说话,你可能会创造一个与现实不符的过程. 你的团队可能会指出那些不必要的步骤,或者那些对你的理想客户来说是独一无二的阶段.

与你的销售团队(以及销售过程中涉及的其他面向客户的部门)举行会议, 例如市场营销)来获得他们关于如何设计符合客户需求的流程的想法.

没有指定销售过程中的角色和职责

明确代理在销售过程中应该执行的功能,减少混乱. 团队中的每个人都应该清楚地知道他们需要做什么以及什么时候做.

销售发展代表(SDRs)通常负责在将潜在客户传递给其他销售代理之前寻找和确定潜在客户. 但如果他们的角色没有被正确定义, 特别提款权可能只专注于交割, 导致销售渠道枯竭.

同时指明谁负责每个销售流程任务, 还要为每个活动指定目标持续时间. 这些时间基准将有助于销售代表推动交易向前发展.

利用CRM优化你的销售旅程,更快地达成交易

使用销售CRM 简化任务 在销售过程的每个阶段. 使用像这样的工具 Zendesk出售,您可以生成新的联系人,并使用客户评分自动化资格认证过程. 你还可以使用电子邮件自动化功能,通过定向发送信息来推动潜在客户完成销售过程. 您甚至可以灵活地重新排序、添加或删除步骤. 这种方式, 当你每隔几个月回顾你的销售流程或路线图时, 很容易根据需要进行更改.

改善你的销售流程

一个好的销售过程是任何成功销售组织的基础. 学习如何改进你的销售流程,完成更多的交易.

改善你的销售流程

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